Вопрос открытости и доступности данных

01.01.2008

Один из наиболее интересных вопросов для современного Рунета - это вопрос открытости данных и скорости их поиска пользователем. Одно из самых распространённых заблуждений - это отсутствие достаточно чётких тарифных опций или цен, продиктованное мотивами наподобие "пусть лучше клиент позвонит в офис, а там уже операторы смогут убедить его воспользоваться нашими услугами".


На практике эта позиция ошибочна сразу по нескольким причинам:

1. Услуги раскрутки сайта предполагают достаточно большое количество "прямых запросов", например, с названием товара и словом "цена", "купить" и так далее. Разумеется, переходов по таким запросам не очень много (обычно - около 5-15% от общей массы), но при этом конверсия по ним выше в несколько раз, чем по запросам общего плана. Если же на вашем ресурсе нет информации, которую ищет ваш клиент, то раскрутка, скорее всего, будет производиться без наиболее продающих запросов.
2. Самое важное для пользователя сети - это скорость. Если ваш сайт не может дать ему точные условия покупки за 30 секунд поисков (а это очень долго, поверьте), то к его услугам ещё 5 сайтов конкурентов. Обратите внимание, что даже если нужная информация есть, но хорошо спрятана - например, из-за особенностей устаревшего дизайна или глубокой вложенности страниц - то ни о каком преимуществе говорить всё равно не приходится.
3. Чем больше актуальной для пользователя информации вы предоставляете, тем легче и понятнее ему двигаться по ресурсу и тем проще принимать решение о покупке или обращении. Соответственно, тем выше конверсия - и тем больше других клиентов приведёт вам тот, кто действительно нашел то, что искал.


Таким образом, важно выполнить следующие действия:

1. Выделить основные преимущества своей компании на фоне конкурентов. Обратите внимание, что на текущий момент почти бесполезно дифференцироваться по ценам: клиент уже приходит на сайт из-за цены, поэтому повторение будет для него почти бесполезным. Преимуществами могут быть конкретные данные о качестве (не "мы предлагаем качественные товары", а "продукция показала срок службы не менее 15 лет" и так далее).
2. Вынести свои основные преимущества как можно ближе к основному потоку клиентов, то есть на главную страницу: это сориентирует пользователя и даст ему понять, где он. Разумеется, если раскрутка веб сайта идёт по одной или нескольким внутренним, замечательно будет проделать ту же операцию по выделению преимуществ для каждой группы клиентов, учитывая особенности аудитории.
3. Убрать всю "воду". Вряд ли вашего клиента заинтересуют стандартные или красивые фразы: ему нужна максимально конкретная информация о том, что именно вы предлагаете. Чем точнее и полнее будет построен образ продукта, порядка оказания услуги и других аспектов взаимодействия, тем выше шанс сделки.
4. Если услуги раскрутки сайта предполагают размещение крупных текстов, то убедитесь в двух важных вещах: во-первых, в том что их пишет ваш сотрудник (и отдаёт на редакцию в веб-студию) или копирайтер, действительно понимающий специфику вашей продукции, и, во-вторых, что они имеют "пирамидальную" структуру, то есть все основные тезисы вынесены максимально ближе к началу. В идеале клиент должен прочитать первый абзац или пробежаться по заголовкам - и получить полную информацию в сжатом виде. Помните, что чем дальше от начала страницы, тем меньше людей дочитывают до этого места.


Итак, проверьте свой сайт на соответствие следующим принципам:

- Ваши основные преимущества могут быть выражены одной фразой;
- Клиент имеет возможность понять всё необходимое за 30 секунд;
- При положительном предварительном решении клиент будет искать дополнительную конкретику, то есть потребуется максимум актуальной информации (а не воды);
- Всё это играет не только на оптимизацию процессов взаимодействия с клиентом, но и позволяет расширить и оптимизировать услуги раскрутки сайта.

Найдите нескольких человек, которые ещё не видели ваш сайт и попросите их ответить на несколько вопросов о вашей продукции, сидя за компьютером. Вопросы могут быть в духе: "Почему этот продукт столько стоит?", "Чем отличается вот этот продукт от решений конкурентов?", "Чем вот этот продукт отличается от других своей линейки?", "Как его купить?", "Как связаться с нами?". Если ваш сайт недостаточно оптимизирован под клиентские процессы, то вы с удивлением поймёте, что ответы на эти, казалось бы, простые вопросы весьма затруднены.


Почему владельцы сайтов скрывают часть информации или "прячут" её?

Причин несколько:
1. Вопрос актуальности маркетинговых материалов: к примеру, если на листовке не напечатать цену, то листовку можно будет использовать и в следующем году. Многие рассматривают сайт как своеобразный буклет в сети и не задумываются о его обновлении, действуя по принципу "запустили и забыли". Разумеется, это далеко не лучший подход.
2. Банальное нежелание обновлять сайт, связанное либо с отсутствием специалиста, либо с непониманием специфики работы в сети.
3. Неуверенность в своём продукте: услуги раскрутки сайта используются для привлечения клиентов, но владелец знает, что если выложит полные актуальные данные о товаре или услуге, то тут же потеряет больше людей, чем могло бы позвонить за подробностями. Обратите внимание, если ваш продукт хорош, то подобная позиция совершеннейшим образом не имеет права на жизнь.

Помните, что в отличие от торговой точки в реальности, ваша задача не задержать клиента на как можно больший срок для увеличения шанса совершения покупки, а, наоборот, привлечь с помощью раскрутки веб сайта и дать возможность максимально быстро принять решение. Клиент задержится сам, если заинтересуется подробностями - и здесь тоже у вас всё должно быть готово.

Вы должны прекрасно понимать, что каждый день вы теряете клиентов только из-за того, что они обращаются к вашим конкурентам, которые более просто и конкретно описали процессы, преимущества товаров и дали все необходимые информационные поводы.



Комментарии Disqus

comments powered by Disqus